Note de lecture du Chapitre 8 de “Launch” de Jeff Walker : Le lancement d’un produit

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Nous continuons notre revue du livre “Launch” de Jeff Walker avec le chapitre 8 titré «Show Me the Money: it’s time to Launch! ». Pour ceux qui veulent retrouver les précédentes notes de lecture, vous avez les chapitres 1 ici, 2 ici, 3 ici, 4 ici, 5 ici, 6 ici et 7 ici.

Nouveau chapitre et autre étude de cas. Je vous passe cette histoire et je vous recommande de parcourir le livre pour plus de détails. Je préfère vous restituer la théorie, pas les cas pratiques…sinon l’auteur pourrait croire qu’il se trouve sur le blog d’un traducteur auto-proclamé du livre.

Ce chapitre aborde la partie centrale du PLF (Product Launch Formula), celle où vous devez voir le résultat de tous les efforts accomplis, le jour de l’ouverture de la prise des commandes. Le jour du lancement du produit.

L’auteur conte comment ce jour est un jour d’excitation, de tension et de joie. Ce jour est généralement appelé jour « Open Cart Day» puisque c’est le jour où vous ouvrez le « panier » et prenez les commandes de vos prospects. Le jour où le lancement prend fin est appelé jour « Close Cart Day », le jour de la fermeture ou d’arrêt des commandes.

La mécanique actuelle pour démarrer un lancement est très simple. Vous avez besoin d’une page de vente percutante. Vous pouvez faire cela par une vidéo ou par une lettre. Votre message de vente doit commencer avec l’opportunité et vous devez présenter l’histoire entière de votre offre.

Lorsque la page de vente est arrêtée, la prochaine étape est d’envoyer un mail à votre liste de lancement pour les informer que l’offre est disponible et ouverte à la vente. C’est un mail simple avec un lien vers votre page de vente.

Avant d’envoyer le mail qui ouvre votre vente, assurez-vous que tout fonctionne parfaitement : les liens renvoyés par le mail, la page de remerciements après l’achat, l’email de confirmation, le processus de vente, (…). Tout doit être testé avant l’envoi du mail.

Vous pouvez laisser courir votre lancement sur 4 à 7 jours. Cela dépend de vous.

Une règle absolue et cardinale pour créer un lancement à succès est de clôturer définitivement votre lancement. Comme cela, il y aura des conséquences négatives pour les personnes qui n’achèteront pas durant la période limitée de la prise des commandes. Il faut que vos prospects sachent qu’ils vont perdre quelque chose s’ils n’achètent pas avant la fin du lancement. Puisque la rareté, la pénurie que vous intégrez au moment du lancement est créé par les conséquences négatives.

Il y a 3 manières de créer la « rareté » pour votre offre, de l’intégrer à votre offre :

  1. « le prix augmente si… » : vous avez un prix spécial durant le lancement. Vous pouvez aussi vous appuyer sur un évènement comme Noël pour donner une motivation aux gens d’acquérir votre produit, avec un prix spécial « Noël ».
  2. « retirer les bonus » : si le prospect acquiert le produit, souscrit à l’offre, il aura des bonus. Si vous avez d’excellents bonus, la motivation sera grande du côté de vos prospects.
  3. « l’offre prend fin… » : si les prospects ne souscrivent pas à l’offre, ils n’en auront plus jamais l’occasion, ni l’opportunité. Bien que cela soit la meilleure approche, elle est limitée par la nature de l’offre. Si c’est un lancement pour un restaurant comme Jeff Walker le suggère, on ne peut pas parler de « fin » de l’offre ou « fin » du menu.

Autre point clé : vous pouvez combiner ces 3 formes de rareté, d’exclusivité. C’est à dire faire afficher un prix spécial, y ajouter des bonus en cas de souscription et préciser que cette offre spéciale à tarif réduit avec bonus ne durera que 24 heures. Après 24h, le prix augmentera, sans les bonus. Encore une fois, c’est à vous de voir comment combiner ou ajuster tout cela.

Une remarque anodine de Jeff Walker : terminer le lancement avec un point d’exclamation pour susciter le sens de l’urgence à vos prospects.

Entre l’ouverture et la fermeture du lancement, vous ne devez pas faire l’erreur de nombre de blogueurs qui se contentent d’attendre et ne font plus de mails. Par exemple, et en suivant Jeff Walker :

  • Le 1er jour, mail d’annonce de l’ouverture et 4h de temps après, rappel de l’annonce.
  • Le 2ème jour, un mail qui peut présenter les preuves sociales (témoignages, recommandations, notations ou revues du produit),
  • Le 3ème jour, envoyez un long mail qui répond aux principales questions sur le produit.
  • Le 4ème jour, votre message doit cibler la rareté, l’exclusivité. Vous faites une mise en garde, un rappel sur la fin de l’offre dans les 24h. vous devez être clair sur ce que vos prospects perdent à la fin de l’offre.
  • Le dernier jour, Jeff Walker suggère que vous envoyiez 2 mails. Un 1er mail qui rappelle que vous allez clôturer ce jour. Le second mail peut se faire 6 à 8h avant la clôture pour le rappel de clôture imminente.

Que se passe-t-il si vous avez un faible taux de conversion ? Si votre lancement a produit peu de ventes ? Si c’est le cas, vous devez passer en mode diagnostic :

  • Premièrement, vérifiez, testez si tout le processus fonctionne bien, du lien vers la page de vente contenue dans l’email d’annonce, au bouton de paiement. Si possible, effectuez-vous-même un acte d’achat comme si vous étiez le prospect.
  • Ensuite, déterminez le volume de trafic de votre site, le trafic vers votre page de vente, vers votre page de commande.
  • Finalement, si tout marche bien techniquement et que vous recevez du trafic dans votre site avec peu de ventes, c’est que vous avez un problème de conversion.

Généralement, il y a 2 raisons principales au problème de conversion :

  • Cela peut être votre offre,
  • Ou cela peut être votre message de vente.

Cela peut aussi être une combinaison des deux.

En parlant d’offre, est-ce que votre offre est irrésistible ? Est-ce que votre offre est une solution ou résout un problème qui préoccupe votre marché ? Est-ce que vous vendez ce que le marché veut ou vous vendez ce que vous pensez que le marché veut ? Est-ce que votre offre adresse les espoirs et les rêves de vos prospects ? Est-ce qu’elle adresse les peurs et les aspirations du marché ?

En parlant de message de vente (contenu dans la lettre ou vidéo de vente), est-ce que ce message articule la transformation ou le changement que votre produit offre au prospect ? Est-ce que les avantages du produit sont perceptibles, tangibles ou concrets ? Est-ce que vous dites à vos prospects clairement ce qu’ils doivent faire ? Le prix du produit? Les garanties? Est-ce que le processus d’achat est simple et compréhensible?

Que faire après votre lancement ?

Une fois que vous avez clôturé le lancement, vous devez renforcer la relation avec tous ceux qui ont acheté votre produit. C’est le début du post-lancement.

Jeff Walker recommande d’avoir des bonus extra, non mentionnés pendant le lancement, et mis à la disposition des clients.

Autre chose à ne pas oublier : les prospects qui n’ont pas acheté vos produits vous seront utiles pour les prochaines offres, et aussi les prochains lancements. Maintenez la relation avec eux, continuez à leur délivrer du contenu de valeur.

Dans le prochain billet, je vais aborder le prochain chapitre avec ce que l’auteur appelle « Seed Launch », un lancement spécial, spécial dans la mesure où c’est un lancement sans liste d’abonnés email, ni produit. Aux antipodes de ce que nous avons abordé jusqu’ici.

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Note de lecture du Chapitre 7 de “Launch” de Jeff Walker : Le pré-lancement d’un produit.

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Nous continuons notre revue du livre “Launch” de Jeff Walker avec le chapitre 7 titré «Sell Them What They Want: The Magic of Prelaunch». Pour ceux qui veulent retrouver les précédentes notes de lecture, vous avez les chapitres 1 ici, 2 ici, 3 ici, 4 ici, 5 ici et 6 ici.

On aborde dans ce chapitre la séquence de pré-lancement. Sans vouloir me répéter à chaque note de lecture des chapitres, je me dois de préciser, ou de répéter que ce chapitre commence aussi avec une histoire, ou une anecdote, une anecdote qui n’est pas fictive comme toujours, puisque Jeff Walker donne non seulement les noms de ses élèves mais aussi le site web qui a implémenté son PLF (Product Launch Formula), la formule de lancement d’un produit. Cet étude de cas est centrée sur le pré-lancement.

L’une des pièces maîtresses du PLF est de délivrer de la valeur et construire une relation avec le prospect avant de solliciter une vente. Cela peut paraitre simple ainsi dit mais il y a peu de personnes capables de faire ainsi pour leur entreprise.

Avec le déluge de médias qui demande tous de l’attention des personnes, tout le monde « crie » au visiteur « voici mon produit, achète-le!». Vous ne pouvez pas combattre ainsi avec d’autres car les prix sont tirés vers le bas. Vous devez combattre différemment en attirant l’attention du prospect par la valeur donnée et non par les « cris ». En donnant plus, on reçoit plus.

Seulement, vous avez besoin de structurer le contenu donné en séquences qui conduisent naturellement à la vente de votre produit : c’est cela l’essence du PLF.

La séquence de pré-lancement a généralement trois (3) fragments, 3 parties de contenus de pré-lancement (Prelaunch Content, PLC). C’est une scène avec 3 actes ou 3 parties : un début, le milieu et une fin. Chaque partie du contenu de pré-lancement a une mission spécifique. Chaque partie donne l’impression de faire cavalier seul mais les 3 réunis ensemble forment un récit, une histoire.

Les 3 parties doivent être liées, pour que vous obteniez les résultats voulus. Durant toute la séquence, pensez à superposer tous les déclencheurs mentaux abordés au chapitre 5. Par exemple :

  • Si vous donnez du contenu gratuit comme un livre, c’est la réciprocité qui est visée comme déclencheur mental.
  • Si c’est une vidéo de formation qui étale votre connaissance du sujet, vidéo gratuite auquel vous joignez un livre gratuit de formation, c’est l’autorité, l’expertise qui est visée.
  • En évoluant dans la relation avec le prospect durant le lancement, c’est la confiance que vous visez comme déclencheur mental.
  • En proposant votre contenu gratuit avec possibilité de commentaires, vous créez de la conversation sur le PLC (Prelaunch Content, contenu de pré-lancement) et vous visez ainsi à créer une communauté, qui est un autre déclencheur mental.
  • En évoluant ainsi jusqu’au lancement du produit, vous pouvez viser d’autres déclencheurs mentaux comme l’anticipation, la rareté ou témoignages (preuves)…etc.

C’est pour cela que la séquence de pré-lancement a été conçue en un processus qui permette de passer d’un déclencheur à un autre.

C’est aussi pour cela que le PLF est un processus qui permet aux personnes qui ne sont pas expertes en marketing d’engager quand même un processus effectif de vente.

Vous pouvez délivrer votre PLC (Prelaunch Content, contenu de pré-lancement) par email ou en PDF téléchargeable, un fichier audio ou une sélection de billets de blog. Mais la préférence de l’auteur est pour la vidéo cat il constate que plusieurs personnes passent plus leur temps à regarder les vidéos plutôt que lire. Et il est souvent plus facile de faire une vidéo convaincante que de s’asseoir et écrire un rapport ou un livre PDF. En vous voyant dans la vidéo ou en entendant votre voix, cela peut créer plus facilement une relation avec vos potentiels clients. On ainsi deux types de vidéo :

  • Les vidéos « captures d’écran » avec la voix qui accompagne, un peu comme dans les tutoriels et les formations qu’on rencontre en informatique,
  • Les vidéos HD (Haute Définition) sont semblables aux vidéos que vous voyez à la TV. Elles sont prises avec une caméra.

Le choix du type de vidéo dépendra de votre feeling. La vidéo est le format prédominant du PLC, du contenu de pré-lancement. Mais cela ne veut pas dire que d’autres formats ne marchent pas. L’email passe toujours pour les lancements.

Abordons maintenant chaque étape de la séquence de pré-lancement.

PLC # 1 : L’OPPORTUNITE

Selon Jeff Walker, cette première partie est critique, puisque vous devez attirer l’attention de vos prospects et à ce titre, vous devez être convaincant. Surtout, il faudra répondre à la question cruciale « Pourquoi ? ». Pourquoi le prospect doit perdre son précieux temps en vous accordant de l’attention ? Pourquoi il doit vous écouter ? Vous lire ? Qu’est-ce que vous pouvez faire pour eux ? Ainsi, vous devez vous poser ces questions et vous demander ce qui peut amener les prospects à s’asseoir pour vous écouter ou vous lire. Comment prendre soin d’eux.

Pour reprendre l’auteur, au cœur de chaque produit, chaque offre, il y a une opportunité pour la transformation, le changement. Il faut se concentrer sur le bénéfice qu’obtiendra le prospect par votre offre. Très simplement, vous devez soulager les peines de votre client ou lui procurer du plaisir. C’est une situation qui se vérifie pour toute vente. Seulement, pour mieux ajuster votre approche, il faut avoir une idée des raisons pour lesquelles un prospect peut ne pas acheter votre produit.

Les raisons pour lesquelles une personne n’achète pas votre produit :

  • Pas intéressé par ce que vous vendez,
  • Pas d’argent,
  • Ne vous croie pas, pas convaincu par vos dires, votre démonstration du produit. Elle n’a ni confiance à votre éthique, ni à vos compétences.
  • Cette personne vous croit, croit que vous avez vu juste pour le produit et qu’il marche actuellement mais bizarrement, elle croit que votre produit ne marchera pas pour son cas. On observe ce cas dans les situations où la personne a utilisé des produits similaires plusieurs fois.

Le PLF (Product Launch Formula) ne peut rien contre les 2 premières raisons mais pour les 2 dernières, elles sont surmontées si vous l’appliquez bien.

Voilà une recette générale qui fonctionne bien pour le PLC # 1 :

  • Montrez, présentez l’opportunité : dire comment leur vie va changer avec votre produit,
  • Position : dire pourquoi il devrait vous écouter, vous lire.
  • Enseignez : il est important de ne pas se limiter juste à l’opportunité. Vous devez aussi délivrer de la valeur.
  • Soulevez des objections et donnez des réponses à ces objections, ou promettre d’y répondre dans les vidéos à venir : quel que soit l’offre, il y aura toujours des objections et vous devez être prêt à les affronter la tête haute.
  • Annoncez le PLC # 2 : faites-leur savoir qu’une autre vidéo arrive, et susciter leur désir en révélant quelques points qui seront traités dans cette vidéo, ce qu’ils apprendront du PLC # 2.
  • Appel à l’action : demandez-leur de laisser un commentaire sur votre blog de lancement ou dans les réseaux sociaux.

PLC # 2 : LA TRANSFORMATION

Si le PLC # 1 répond à la question du « pourquoi », la seconde pièce du PLC concerne le « quoi », quelle est la transformation ou l’opportunité, et comment cela va-t-elle changer ou transformer la vie de vos prospects ?

Le PLC # 2 est beaucoup plus orienté vers l’enseignement, la formation. Vous voulez éduquer ou donner à vos prospects quelques astuces qui ont de la valeur.

Il y a aussi un problème de temps. Qu’est-ce que vous pouvez leur apprendre en 5 ou 10 minutes qui puissent avoir un impact sur vos prospects ?

Voici la recette générale pour le PLC # 2 :

  • Remerciez et récapitulez (résumé) : remerciez les personnes pour leurs commentaires et questions pour le PLC#1, et donnez un rapide résumé du PLC#1.
  • Résumez l’opportunité : n’assumez pas que votre prospect a vu ou a prêté attention au PLC#1.
  • Résumez votre positionnement : rappelez leur qui vous êtes et pourquoi ils doivent vous écouter. Surtout, ne vous attardez pas là-dessus.
  • Présentez une étude de cas ou faites une formation pratique : vous devez délivrer de la valeur réelle, leur apprendre des choses qu’ils peuvent mettre en pratique rapidement.
  • Balayez les objections : relevez 2 ou 3 objections et apportez des réponses. Vous devez soulever les principales objections de vos prospects pour le changement et la transformation que vous leur promettez.
  • Annoncez le PLC #3 : vous devez leur faire connaitre qu’une autre vidéo sera disponible. Anticipez en abordant quelques points à traiter dans la prochaine vidéo.
  • Appel à l’action : demandez-leur de laisser un commentaire dans le blog de lancement ou dans les réseaux sociaux.

PLC # 3 : L’APPROPRIATION

Si le PLC#1 répondait au « pourquoi » et le PLC#2 le « quoi », le PLC #3 commence à répondre à question du « comment ».

Ainsi, il ne s’agit plus de dire que la vie de vos prospects va changer ou sera transformée, mais de montrer comment cela se fera. Bien sûr, l’objectif final est de positionner votre produit comme réponse au « comment ». Seulement, il faut continuer à donner de la valeur à vos prospects.

Il est important de savoir que durant toute la séquence de pré-lancement, vous devez susciter de l’excitation et de la tension. Pour avoir une idée là-dessus, pensez aux films ou aux romans à suspens…il faut doter votre lancement de produit de la même trame, de la même histoire. Au fur et à mesure que vous évoluez du PLC#1 au PLC#3, vous devez injecter le même niveau de stimulation et d’excitation.

Voici la recette générale pour le PLC # 3 :

  • Exprimez vos remerciements et votre excitation : remerciez vos prospects pour leurs commentaires et questions du PLC#2. Dites leur comment vous êtes excité et comment sont excités tous ceux qui ont vu vos vidéos (en mentionnant par exemple le nombre de commentaires)
  • Résumez rapidement l’opportunité et votre position : ne prenez pas trop de temps pour le faire. Une fois de plus, n’assumez pas qu’ils se rappellent des 2 premières vidéos…donc décrivez brièvement l’opportunité et rappelez leur qui vous êtes et pourquoi ils doivent vous écouter.
  • Si possible, présentez-leur une courte étude de cas.
  • Répondez aux principales questions de vos prospects: les questions de vos prospects masquent le plus souvent des objections. En leur répondant, vous levez les objections. En parcourant les commentaires et en répondant aux questions, vous apportez des réponses aux objections.
  • Expliquez la vue générale et comment cela arrivera : c’est ici que vous faites un pas en arrière et voyez ce qui est réellement possible. Quelle est la transformation ultime ou le changement que vos prospects auront dans leur vie en achetant votre produit ? voyez cela dans tous les angles et projetez tout cela dans le futur.
  • Pivotez vers votre offre et commencez à préparer vos prospects pour l’offre : elle est délicate. Jeff Walker affirme que passer cette étape, c’est faire 25% du PLC#3. Il faut leur dire que dans votre prochaine vidéo, vous allez leur proposer une offre, et qu’ils doivent y jeter un coup d’œil s’ils sont prêts pour leur transformation vers un niveau supérieur.
  • « Créer » la rareté pour votre offre de lancement : vous devez créer de la rareté pour votre offre de lancement et vers la fin du PLC#3, vous devez faire mention de cette rareté. Ainsi, vous devez signaler que c’est le meilleur moment pour qu’ils vérifient leur prochain mail, car il y aura une offre limitée.
  • Appel à l’action : répondre aux commentaires de votre blog ou réseaux sociaux.

Pour le timing du PLF, il n y a pas de règle : cela dépend de tout un chacun. Jeff Walker recommande néanmoins pour un début, de le faire sur 7 à 10 jours. Une séquence de 7 jours peut se présenter ainsi :

  • Jour 1 : sortie du PLC#1,
  • Jour 3 : sortie du PLC#2,
  • Jour 5 : sortie du PLC#3,
  • Jour 7 : « Panier Ouvert », prise des commandes.

Le timing n’est pas important, c’est la valeur délivrée qui importe.

Autre chose pour terminer, ne cherchez pas la perfection au début…Elle viendra tout seul, au fil des essais et des erreurs.

Nous allons continuer à parcourir ce livre passionnant, qui lève un voile sur les pratiques des blogueurs professionnels, avec la prochaine note qui aborde le lancement.

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Note de lecture du Chapitre 6 de “Launch” de Jeff Walker : Le pré-prélancement.

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Nous continuons notre revue du livre “Launch” de Jeff Walker avec le chapitre 6 titré «The Shot across the Bow: Your Pre-Prelaunch». Pour ceux qui veulent retrouver les précédentes notes de lecture, vous avez les chapitres 1 ici, 2 ici, 3 ici, 4 ici et 5 ici.

Nous avons abordé, dans la note du chapitre 2,  les composantes du PLF (Product Launch Formula) avec au centre les séquences, associées aux récits et aux déclencheurs mentaux. Dans les séquences, nous avons abordé le pré-prélancement (pre-prelaunch). C’est l’objet de ce chapitre 6 qui va dans les détails.

L’idée centrale du pré-prélancement est de commencer par former une communauté, un clan. De plus, c’est aussi l’occasion de tester le niveau d’intérêt du marché pour l’idée du produit. Vous essayez ainsi de faire ressortir les potentielles objections que vous aurez à répondre durant le pré-prélancement. Vous collectez aussi l’information qui vous aidera à finaliser votre produit.

La séquence de pré-prélancement vise ainsi à capter l’attention de votre marché cible sans chercher à leur vendre quelque chose. Mais avant, vous devez vous poser 10 questions pour le pré-prélancement (pre-prelaunch) :

  • Comment amener les personnes à connaitre quelque chose sans donner l’impression que je cherche à leur vendre quelque chose ?

Dès que les gens pensent que vous essayez de leur vendre quelque chose, ils sont sur leur défensive. Aussi l’idée est d’amorcer la conversation sur le produit sans ouvertement le vendre.

  • Comment puis-je titiller leur curiosité ?

La curiosité, étroitement liée à l’anticipation, est un déclencheur mental. Si vous engagez la curiosité de vos prospects dès le début, ils seront intéressés pendant toute la série des séquences de lancement.

  • Comment puis-je obtenir leur aide dans la création du produit ? comment rendre cette création collaborative ?

C’est un point important ignoré par plusieurs personnes. Les gens soutiennent ce qu’ils ont participé, aidé à la création. Ainsi, si vous parvenez à engager les gens dans le processus de création, ils seront plus disposés à promouvoir le produit.

  • Comment puis-je savoir quelles sont leurs objections pour le produit ?

Vous ne pouvez pas vendre vos produits si vous n’êtes pas capable de lever toutes les objections à la vente. Vous ne pouvez pas arriver à bout de ces objections, les surmonter si vous ne découvrez pas où elles portent. On ne peut pas penser ou imaginer les objections. Ce n’est qu’au contact des prospects que les vraies objections surgissent. Avec le pré-prélancement, vous saurez plus tôt les objections, ce qui vous laissera le temps de les surmonter et adresser une réponse à chaque objection.

  • Comment puis-je commencer à engager mes prospects dans une conversation sur mon offre ?

Comment être engageant tout en évitant les discours policés et confus qui peuvent « tuer » votre lancement avant qu’il ne commence ? Comment créer le dialogue, éviter le monologue ?

  • Comment intégrer du fun, de l’humour ainsi que l’excitation ?

Comment retenir l’attention des gens ? Un brin d’humour ou une surprise peut faire l’affaire.

  • Comment puis-je me démarquer dans un marché concurrentiel ? comment puis-je être différent ?

Assez proche de la 6ème question, comment vous démarquer en engageant vos prospects ? Comment être différent, unique, mémorable ? Vous pouvez observer ce que font vos concurrents et faire les choses différemment.

  • Comment puis-je savoir ce que mon marché veut acheter ?

Les gens ont de l’espoir, des rêves, des désirs et des peurs. Et ils ont besoin de solutions. Si vous avez une solution, ils achèteront certainement cela.

  • Comment puis-je bien ficeler mon offre exacte ?

L’auteur fait une mise en garde ici. Le PLF n’est pas de la magie. Quel que soit les qualités du PLF, la vérité est que vous devez créer une offre percutante. Si vous voulez que votre lancement soit un succès, vous avez besoin d’une offre percutante, magnifique et énorme. Et le pré-prélancement est le pivot pour créer une offre percutante. Tout simplement parce que si vous posez de la bonne façon les questions à vos prospects, ils vous diront tout ce que vous avez besoin pour créer une offre énorme.

  • Comment tout cela peut naturellement conduire à ma séquence de pré-lancement ?

N’oubliez pas du tout que c’est une série de séquences. Comment huiler la machine pour permettre la transition en douceur de la phase de pré-prélancement (pre-prelaunch) à la phase de pré-lancement (pre-launch) ?

Avec toutes ces questions en tête, il faut chercher la stratégie qui vous permette de répondre correctement à toutes ces questions avec juste un email ou deux au plus.

A la suite, l’auteur présente une étude de cas avec un pré-prélancement effectué en 2005 que vous pourriez parcourir ou visionner à travers la page ressource du livre.

Il termine en rappelant que les mails de pré-prélancement doivent être simples, pas trop longs, avec un lien vers les contenus gratuits si le prospect veut en savoir plus.

Note de lecture du Chapitre 5 de “Launch” de Jeff Walker : “Les déclencheurs mentaux” dans le lancement d’un produit.

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Nous continuons notre revue du livre “Launch” de Jeff Walker avec le chapitre 5 titré «Weapons of Mass Influence: The Mental Triggers». Pour ceux qui veulent retrouver les précédentes notes de lecture, vous avez les chapitres 1 ici, 2 ici, 3 ici et 4 ici.

L’auteur conte les prédictions de mort faites au PLF (Product Launch Formula) au moment de son lancement en 2005 par certains experts. Et à la surprise de ces « experts », le PLF de Jeff Walker n’a pas subi le sort prédit. La raison principale de ce succès continu réside, selon Jeff Walker, dans les stratégies employées par le PLF alors que les faux prophètes s’attardaient sur les tactiques qui, elles, peuvent évoluer. Ce qui n’est pas le cas des stratégies qui sont moins tributaires du temps.

Selon Jeff Walker, le PLF a résisté à l’épreuve du temps tout simplement parce qu’il est solidement ancré au cœur même de notre psyché mental. Le PLF tire sa longévité sur le fait qu’il vous donne un canevas pour activer les déclencheurs mentaux durant le lancement de votre produit. Bien employé, ces déclencheurs mentaux, associés aux séquences et récits, conduisent à la réussite d’un lancement.

Comme déclencheurs mentaux, nous avons ainsi :

  • L’autorité : on a tendance à suivre ceux qui sont revêtus du drapeau de l’autorité. Il est vrai que le mot « authority » du livre de Jeff Walker traduit par « autorité » en français n’entraine pas un transfert de sens. L’autorité a une connotation négative dans nos sociétés modernes compte tenu du passif lourd d’abus de ce mot. Je pense que la traduction exacte, en tenant compte du sens employé par Jeff Walker, se rapprocherai beaucoup plus d’ « expertise », puisqu’il prend comme exemple pour illustrer l’ « authority » les docteurs ou médecins. Quand un docteur vous prescrit un médicament, vous ne tergiversez pas avant de prendre une décision. C’est pour cela que l’expertise raccourcit le processus de prise de décision. L’ambition du PLF est un outil pour établir votre expérience. Et durant la phase de pré-lancement, vous offrez des contenus de grande qualité à vos prospects afin d’arborer la figure de l’expert.
  • La réciprocité : elle est basée sur l’idée que si vous donnez quelque chose à une personne, cette personne aura l’impression d’une obligation de faire aussi quelque chose en retour. C’est pour cela que pendant la phase de pré-lancement, on donne des contenus gratuitement aux prospects : vidéos de formation, livres gratuits, check-lists, …etc. Au fur et à mesure que vous donnez aux prospects, cela crée un déséquilibre… et l’équilibre sera rétabli à la vente de votre produit.
  • La confiance : pour influencer quelqu’un, il faut qu’il ait confiance en vous. Il est plus facile d’amener quelqu’un à faire un acte s’il a confiance en vous. Il est clair qu’il est plus difficile, dans le business, de gagner la confiance des internautes qui reçoivent des milliers et des milliers de messages. Le meilleur moyen de gagner leur confiance est de jouer sur le temps en interagissant régulièrement avec eux. C’est l’une des qualités du PLF (Product Launch Formula) et du « Sideways Sales Letter ». Ils permettent de construire une relation de confiance avec vos prospects en leur donnant régulièrement et gratuitement du contenu de qualité.
  • L’anticipation : Avec ce déclencheur mental, vous captez l’attention du prospect et le maintenez jusqu’à la sortie du produit.
  • La communauté : Si nous nous considérons comme faisant partie d’une communauté, nous agissons en accord avec ce que nous pensons que les autres membres de la communauté feront.
  • La rareté : si nous percevons que quelque chose est rare, nous l’accordons naturellement plus de valeur.
  • Les preuves sociales : Lorsque vous parcourez Google Play et vous tombez sur une application qui a été téléchargée 3 millions de fois avec une note moyenne de 4.8/5, vous vous arrêtez… De même, en parcourant Amazon, voir un livre qui a obtenu une note de 5/5 de 50 000 personnes fait toujours tiquer. C’est pour cela que les témoignages, revues, notations sont toujours de puissants déclencheurs mentaux.
  • La sympathie : est un autre déclencheur mental important. Vous pouvez influencer les prospects en étant généreux, attentionné, honnête,…etc. C’est pour cela que vous offrez à vos prospects des contenus gratuits, que vous répondez toujours poliment à leurs questions dans les commentaires.

Voilà en bref quelques déclencheurs mentaux…qui façonnent nos décisions et nos actions de tous les jours. L’auteur précise que ce n’est qu’une introduction dans la mesure où il existe plusieurs déclencheurs mentaux que vous pouvez parcourir à travers ce lien fourni par l’auteur si vous voulez en savoir plus. Seulement, il précise qu’il est toujours mieux de les combiner. Le PLF vous donne le temps d’utiliser ces déclencheurs tout au long de la séquence.

Généralement, au début du pré-lancement, vous commencez avec un excellent contenu qui met en place la promesse globale et la possibilité de lancement. Lorsque vous partagez un contenu attrayant au début de votre pré-lancement, vous développez instantanément l’autorité. Cette autorité vient naturellement lorsque vous publiez ce contenu; il est presque automatique. Vous développez également la réciprocité quand vous faites cela, parce que vous êtes loin de donner ce contenu gratuitement. Vous avez marqué celui qui reçoit ce contenu et il vous le revaudra…par un achat. Vous employez également l’anticipation lorsque vous annoncez toujours ce qui viendra dans votre pré-lancement. Au fur et à mesure que vous avancez à travers le pré-lancement, vous activez la preuve sociale lorsque les prospects font des commentaires au sujet de votre contenu de pré-lancement. Ces commentaires peuvent être sur votre blog ou dans les médias sociaux. Et cette interaction à travers le pré-lancement commence à créer de la sympathie avec vos prospects (et peut-être même un peu de confiance). Alors que le pré-lancement touche à sa fin, et que vous ouvrez le panier des commandes, vous pouvez activer la rareté, en parlant de votre offre pour rappeler la nature intrinsèquement limitée de l’offre.

C’est un schéma d’emploi des déclencheurs mentaux et je suis sûr que vous avez déjà eu affaire à cela si vous avez l’habitude de donner votre adresse mail à des blogueurs professionnels.

Nous allons continuer l’aventure au prochain billet avec une autre note de lecture.

Guide pour étudier le concurrent leader dans le blogging : le cas du site d’Olivier Roland, blogueur-pro.com

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Austin Kleon a publié un livre en 2012, “Steal Like an Artist: 10 Things Nobody Told You About Being Creative”. La traduction littérale de “Steal like an artist” est “Voler comme un artiste”. “Steal” peut se traduire aussi par dérober, enlever, subtiliser… Dans ce livre, on retrouve une citation de Pablo Picasso :

Art is theft

L’art est le vol”. Et l’introduction du livre est claire  :

Every artist gets asked the question,     

“Where do you get your ideas?”    

The honest artist answers, 

    “I steal them.”  

Chaque artiste doit répondre à une question : “Où est ce que vous trouvez vos idées?” Et l’honnête artiste répond : “Je les vole”.

On peut discuter du terme “voler” et le livre le fait remarquablement bien en rappelant qu’il n y a rien d’original comme on le pense. Si on voulais faire une généalogie des idées… Il serait difficile d’attribuer la paternité à une idée.

Dans tous les cas, cela nous permet d’introduire notre article en rappelant qu’il ne faut pas nécessairement inventer la roue dans le blogging. Tout blog créé se fait sur un thème, un thème où vous ne serez jamais le seul à aborder. En clair, vous avez des concurrents qui évoluent dans ce thème bien longtemps avant vous et qui ont plein de visiteurs. Il est parfois intéressant d’observer ce que fait le “concurrent” pour voir ce qui marche. On ne demande pas de copier, mais de comprendre. Cela pourrait vous aider à concocter quelque chose de solide pour votre blog. C’est pour cela qu’il faut étudier la concurrence et on avait déjà abordé ce thème il y a quelques semaines avec le site SimilarWeb. Vous pouvez toujours consulter cet article ici. Nous allons passer à une autre étape de l’étude la concurrence avec un nouveau site cette fois-ci : SiteAlerts, qui est un outil de tracking de la concurrence.

Prenons l’exemple du blog d’Olivier Roland, http://blogueur-pro.com/, que nous allons étudier à partir du site de suivi de la concurrence : http://sitealerts.com/

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Une fois sur la page d’accueil du site, on peut inscrire l’url du concurrent.

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Une fois la validation faite, les résultats de l’analyse du site concurrent sont présentés suivant les critères suivants : mots-clés de recherche, technologie, marketing, les sources du trafic, les réseaux sociaux liés,…etc.

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Pour le site d’Olivier Roland, http://blogueur-pro.com/, les résultats sont les suivants :

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Comme vous le voyez, vous pouvez avoir un suivi actualisé du blog par email :

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On a à la suite les mots-clés :

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Et on a aussi les sites liés au site d’olivier Roland :

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Et aussi le trafic obtenu par les réseaux sociaux… On voit bien qu’une bonne partie du trafic obtenu par les réseaux sociaux passe par Facebook :

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A la suite, on a les sites qui offrent du trafic au blog d’Olivier Roland…

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Et les sources du trafic…On voit bien que près de la moitié du trafic vient par les moteurs de recherche…Autre chose fort importante, plus de 30% du trafic se fait en direct. Ce qui veut dire sur 100 visiteurs, 30 tapent directement l’url du blog d’Olivier Roland sur leur navigateur…Cela traduit des lecteurs fidèles.

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Ensuite, on a un point sur le nombre de fans (Facebook), followers (Twitter) et le rang en terme de trafic (moteurs de recherche) et le nombre de liens qui pointent vers le site.

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Enfin, vient la partie la plus intéressante : les “technologies” employées.

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On constate que le blog d’Olivier Roland est hébergé chez WPEngine, utilise les plugins JetPack, Google Analytics ou Google Adsense… A la suite, vous pouvez étendre pour avoir une vue sur tout l’arsenal technique du blog :

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Vous comprenez qu’un blogueur pro ne doit rien prendre à la légère.

A mon avis, la partie la plus intéressante est le volet technique, qui manque à plusieurs blogueurs débutants. Même vous si publiez des contenus de qualité sans une solide infrastructure technique, cela va être difficile de sortir la tête dans l’eau dans cet univers hyperconcurrentiel.

Complètement OFF cette semaine!

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Pas d’articles cette semaine, compte tenu de la lourde semaine qui a commencé hier, fin d’année oblige avec bouclage annuel et boulot énorme concentré sur ces deux derniers mois. Il n’est pas facile de bloguer et de travailler à plein temps…surtout avec la cadence journalière imposée à ce blog.

Comme je le conseille régulièrement, il faut toujours une “réserve” d’articles et je n’ai pas pu constituer ce “stock” d’articles…donc je suis en rupture de stock, pas de possibilité de publier.

Un blog, c’est comme une entreprise. Vos matières premières, ce sont les blogs que vous suivez, les articles et livres que vous lisez, les vidéos que vous consommez. La production est concentrée sur le temps d’écriture que vous adonnez à vos billets. Et à la fin de la production, vous avez des articles que vous publiez…

Néanmoins, je suis en train d’approvisionner mon stock d’une dizaine d’articles, ce qui me laissera souffler pour deux bonnes semaines.

Les publications reprennent le 24 Novembre.

Nouvelle orientation stratégique pour ce blog en Décembre

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Au terme de plus de 6 mois d’essais, j’ai décidé d’embrayer sur une autre stratégie mais avant de présenter cette stratégie, laissez moi aborder celle que je m’apprête à abandonner.

Ce blog a été créé pour soutenir le lancement de mon premier livre, Le Secret des Blogueurs Qui S’enrichissent, publié en Juin 2014 à Amazon. Je me proposais d’écrire plusieurs articles sur les thèmes proches de ceux traités par ce livre. Ceci afin d’attirer des internautes intéressés qui pourraient plus tard se convertir en acheteurs de l’ouvrage. Là était la stratégie et au regard des ventes assez médiocres, je dois dire qu’elle a bien échoué.

Il est vrai que conclure à ce niveau, en l’état actuel des choses et pour 6 mois au regard de l’expérience d’autres auteurs, est très précoce. Je lis ici et là l’expérience de plusieurs auteurs qui affirment avoir animé leur plateforme de blog pendant près de 12 mois, voire 18 mois avant de voir décoller leurs ventes. Alors, pourquoi ne pas attendre comme les autres en continuant de produire des contenus pour mon blog? Pourquoi ne pas attendre mon heure de gloire?

J’ai pris la ferme résolution pour une nouvelle orientation tout simplement parce que j’ai confondu l’utile et l’agréable. L’agréable était la promotion du livre, l’utile le renforcement de mes capacités, notamment en logistique. De plus, j’ai pu constater que, face à la démarche d’apprentissage qui m’incombait, la nécessité de faire des erreurs demandait une approche exploratoire. Explorer en lisant, en faisant des commentaires, des recopies, traductions et autres. Cette exploration ne trouvait sa place que si j’allais au delà des thèmes abordés par le livre publié.

Seulement, depuis la publication de ce livre, la cadence d’un article par jour pour ce blog m’a circonscrit uniquement aux thèmes de ce livre. Voulant donc sortir de cet engrenage, il a bien fallu que je me fasses violence en clôturant l’épisode du Le Secret des Blogueurs Qui S’enrichissent. C’est pour cela que je vais personnaliser ce blog dès le début du mois de Décembre. D’autres thèmes qui me tiennent à cœur seront abordés comme la logistique, le “Service Science” ou encore SAP MM.

En fait, d’autres blogs existaient pour ces thèmes mais je vais tous les fermer pour me concentrer uniquement sur ce blog, un blog d’exploration. Cela m’évitera la dispersion et me donnera plus de temps pour m’adonner à la lecture et surtout à moi-même.

Merci encore pour tous vos soutiens. J’espère que cette nouvelle stratégie sera payante. Prochaine évaluation dans 6 mois, en Juin 2015.