Le 2ème bloc du business model d’Alexander Osterwalder : L’OFFRE ou PROPOSITION DE VALEUR

special-offer-606691_1280

Nous avons abordé Lundi le premier bloc du business model d’Alexander Osterwalder, les segments de clients, que vous pourriez retrouver ici. Aujourd’hui, nous allons parler du 2ème bloc qui porte sur l’Offre ou proposition de valeur.

Cette présentation s’appuie intégralement sur le livre “Business Model Generation : A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers d’Alexander Osterwalder et Yves Pigneur.

La proposition de valeur est la raison pour laquelle les clients se tournent vers une entreprise au lieu d’une autre. Elle résout le problème du client ou satisfait les besoins du client. Chaque proposition de valeur est constituée d’un ensemble de biens et/ou services qui adressent les attentes d’un segment spécifique de clients.

Certaines propositions de valeur sont innovantes et représentent une offre nouvelle ou disruptive. D’autres sont similaires aux offres existantes sur le marché avec des ajouts d’attributs ou de fonctions.

imageIci avec le MacBook d’Apple qui se présente plus petit, fin, léger et révolutionnaire dans ses fonctions. C’est une offre nouvelle mais pas disruptive, puisque le marché des ordinateurs portables est assez mature.

 

image

Par contre, le 3ème modèle de la montre connectée d’Apple, la Watch Edition, me semble être une offre disruptive, pas les 2 premiers modèles qui évoluent dans un marché où les montres connectées étaient présentes depuis quelques années. La Watch Edition, avec son boitier en or 18 carats, est disruptive car elle s’introduit dans le marché des montres de luxe dominé largement par l’industrie horlogère suisse.

Les questions que doit se poser un entrepreneur ou un manager sont les suivantes :

  • Quelle est la valeur que nous délivrons au client?
  • Quel est l’un des problèmes du client que nous l’aidons à résoudre?
  • Quels sont les besoins du client que nous voulons satisfaire?
  • Quel est l’ensemble de produits et services que nous offrons à chaque segment de clients?

La valeur délivrée au client peut être quantitative ou qualitative.

Au rang de valeur quantitative, nous avons :

  • Le prix : offrir une proposition de valeur similaire à un bas prix permet de satisfaire les besoins de segments de clients sensibles au prix. Exemple : Ryanair avec ses prix low-cost; Nana (nouveau véhicule de Tata), journaux gratuits en ligne.

image

Renault a lancé sa nouvelle citadine low-cost…La Renault Twid initialement destiné pour le marché indien mais qui pourrait apparaitre en Europe. Quand on voit le prix annoncé et qu’on compare au prix des gammes similaires, il y a de quoi comprendre l’engouement médiatique autour. Ce qui présage de sérieux remous dans le marché.

  • La rapidité du service : un temps d’attente réduit, une procédure simplifiée, ou des délais de traitement meilleurs que ceux de la concurrence ont plus de valeur.

image Ah oui! La restauration rapide avec McDonald’s…On préfère souvent ça à un restaurant où il faut attendre une trentaine de minutes pour voir quelque chose en sortir…

 

Au rang de valeur qualitative, nous avons :

  • Le design : bien qu’il soit difficile à mesurer, c’est un élément important dans la création de valeur. Exemple : Apple, montres suisses.

 image

A chacun son modèle avec les Apple Watch

  • La marque ou le statut : utiliser ou afficher une marque spécifique peut donner de la valeur à un client. Exemple : Rolex, Tag Heuer…etc.

image Une TAGHeuer ne se trouve sur un poignet lambda…

  • La qualité du service : une bonne écoute, une meilleure orientation, et une adéquation entre les attentes du clients et la perception du service valorisent toujours une offre.

image Qui bourderait du plaisir de séjourner dans une suite au HILTON ? Ici, une suite au HILTON Amsterdam

 

Comme éléments qui permettent de créer de la valeur, il peut aussi avoir :

  • la nouveauté : certaines propositions de valeur satisfont un ensemble nouveau de besoins non perçus tout simplement parce qu’il n’y a pas d’offres similaires. C’est le cas le plus souvent lié à la technologie. On se rappelle de l’iPod dans les années 2000 qui pouvait se prévaloir au moment de sa sortie de “nouveauté”.

image

IKEA, qui en son temps, a révolutionné le mobilier et la décoration d’intérieur.

  • la performance : l’amélioration d’un produit ou de la performance d’un service crée de la valeur. Exemple : secteur du PC.

image La dernière sortie de HP en PC…sans commentaire.

  • la personnalisation : adapter le produit ou service aux besoins spécifiques de clients individuels ou segments de clients créent de la valeur. Exemple : Luxe ou voitures personnalisées.

image 

Une entreprise qui fait dans le “tuning” des voitures… On retrouve aussi des entreprises qui font dans les services de personnalisation de la coque des téléphones

  • l’accessibilité : un produit ou service disponible pour des clients qui n’avaient pas accès à cela précédemment est un autre moyen de créer de la valeur. On retrouve cela dans les nouvelles technologies. Exemple : voyage dans l’espace.

image

Virgin Galactic propose des voyages sur l’espace 

  • la réduction des coûts : aider un client à réduire ses coûts est un important moyen pour créer la valeur.

image

Salesforce permet de réduire les coûts à travers l’automatisation des forces de vente et du CRM.

  • la réduction des risques : un produit ou un service qui permet de réduire les risques a plus de valeur pour un client. Exemple : garanties sur un produit.

image

Comme vous pouvez le voir sur le site d’Amazon, ce téléphone propose 02 types de garanties qui sont même commercialisées.

  • l’assistance dans l’exécution du travail : la valeur peut être créée en aidant le client à exécuter facilement ses tâches.

image

Rolls-Royce loue ses moteurs aux compagnies aériennes et aident ainsi ses entreprises à effectuer leurs opérations sans soucis.

  • Le confort ou l’ergonomie : réaliser, faire les choses plus confortables ou faciles d’utilisation peut créer une valeur substantielle. Exemple : Windows.

image

Qui peut douter du confort d’une Mercedes ?

Nous allons aborder un autre bloc dans le prochain billet.

Publicités

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s