Hier, nous avons abordé la première partie de ce passionnant thème. Aujourd’hui, nous allons terminer avec les deux dernières phases du processus d’écriture d’un livre : la vente et la promotion.
La vente
La vente d’un livre nécessite trois points : la plateforme de vente du livre, le prix et la page de vente du livre.
Lorsque je parle de plateforme de vente du livre, il s’agit du point de convergence des lecteurs lorsqu’ils veulent se procurer un livre. On peut soi-même établir un site ou blog de vente de son livre grâce à des plateformes comme Selz ou Gumroad.
Vendre sur un blog
Vendre sur un blog suppose de disposer d’un moyen qui vous permettra d’échanger votre livre contre des espèces sonnantes et trébuchantes. C’est la raison pour laquelle que vous devez intégrer un moyen de paiement à votre blog.
Paypal est certainement le plus connu du fait de sa longue présence sur le marché. Et plusieurs blogueurs l’ont adopté pour leur commerce en ligne. L’ouverture de compte est très intuitif d’ailleurs, comme la plupart des sites à l’heure actuelle, soumis à une forte concurrence et à des internautes ne tolérant pas l’amateurisme.
Page d’inscription de Paypal, vous pouvez observer au coin supérieur droit l’icône de sécurité pour rassurer le visiteur sur la confidentialité et la sécurité des informations à fournir.
Paypal vous accompagne tout au long de l’ouverture de compte et met à votre disposition du code HTML que vous pouvez intégrer en gadget ou plugin dans votre blog. Si l’ouverture de compte et l’achat sont gratuits, les paiements reçus de vos vente sont soumis à des commissions.
Commissions de PayPal, trop confus pour un blogueur
Bien que Paypal soit le leader des plateformes de paiement, d’autres plateformes alternatives sont apparues en intégrant les fonctionnalités de Paypal mais offrent aussi la possibilité de vendre sur Facebook, Twitter et Pinterest! Vous pouvez même créer gratuitement votre boutique en ligne! De plateformes de paiement, elles convergent vers des plateformes intégrées de commerce en ligne. Ce sont les précurseurs du commerce social, le commerce sur les réseaux sociaux. Parmi ces plateformes, on y trouve par exemple :
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Selz, C’est une entreprise basée à Sydney en Australie qui affirme que son objectif est “de changer la façon dont les gens et les entreprises vendent en ligne” et je vous garantis que ce pari est réussi.
La page d’accueil de Selz, plateforme idéale pour les blogueurs
Selz est très pratique et intuitif, avec une tarification unique et simple.
La tarification de Selz, une tarifcation basée uniquement sur la transaction.
Vous n’avez pas vraiment besoin de tutoriel pour pouvoir utiliser Selz : l’inscription se fait comme dans n’importe quel site, à l’image de l’ouverture de votre compte à Yahoo Mail ou Google Mail. A la seule différence que vous ajoutez votre livre… et vous donnez le prix de vente. Selz vous propose ensuite le code à copier pour intégrer dans votre blog.
Une copie d’écran sur la présentation du produit avec Selz, l’image du produit n’apparait pas dans cette copie d’écran. Remarquez les signes de confiance : les images de Norton, Visa et MasterCard sont là pour rassurer le client.
- Gumroad, plateforme émergeante dont les fonctionnalités sont proches de Selz.
- Plasso, qui est aussi une plateforme émergeante qui intègre les outils du commerce en ligne,
Voilà pour quelques exemples de plateformes. Plusieurs plateformes émergeantes existent et même des plateformes déjà rompues comme e-junkie ou ClickBank mais nous n’avons pas voulu faire un compendium de toutes les plateformes de paiement. Nous avons juste relevé ce que nous jugeons utile à un auteur qui veut vendre son livre dans un blog, une solution facile d’installation et simple d’utilisation.
Il faut noter que plateformes permettent de vendre votre livre directement à partir de votre blog. Mais il peut arriver qu’on souhaite à la fois vendre son livre dans un blog et le vendre sur un site de vente de livres.
Vendre sur une plateforme tierce
Pour vendre son livre, on peut passer par des plateformes tierces comme Amazon, iBookstore, ou encore la FNAC qui vous permettent de vendre votre livre sur leurs sites à trafic élevé. Prenons l’exemple d’Amazon dont nous avons déjà eu à parler dans un précédent billet.
Une fois le fichier final obtenu, vous allez sur la plateforme d’Amazon dédié aux auteurs qui souhaitent publier leur livre en indépendant : Amazon Kindle Direct Publishing.
Une fois sur le site d’Amazon KDP, vous ouvrez un compte Amazon à partir de la page d’accueil :
Une fois rentré votre adresse mail, la procédure de création de compte Amazon est enclenchée et vous n’avez qu’à remplir les informations demandées à chaque étape :
Une fois le compte créé, pensez à noter bien votre nom de compte et mot de passe… Ne faites jamais confiance à votre mémoire. Une fois enregistré, vous pouvez passer à la publication de votre livre en cliquant à “Bibliothèque”, “Ajouter nouveau titre” :
Et à partir de ce moment, vous pouvez commencer la première phase de la publication de votre livre qui est le renseignement des informations sur le livre… Pas besoin de s’attarder sur toutes les cases puisque c’est assez intuitif…
Bien que cela soit intuitif, il est important de noter un point : le choix des rubriques. Dans la mesure où cela déterminera le classement de votre livre dans les catégories de livre sur le site internet d’Amazon.
Après, vous pouvez terminer cette première phase avec le téléchargement de votre livre et passer à la deuxième phase dans la publication de votre livre.
La deuxième phase se résume principalement aux choix du taux de redevance et le prix du livre. Le taux de redevance est le pourcentage que vous allez percevoir sur la vente du livre. Si vous choisissez 70%, vous allez percevoir 70% du prix de vente sur chaque vente de votre livre.
Il faut savoir que l’option à 70% vous limite géographiquement dans la vente de votre livre, de même que cela encadre la marge de définition du prix de votre livre.
Une fois tout défini, Amazon vous propose une prévisualisation de votre livre, converti au format Kindle (mobi). Vous pouvez observer la présentation de votre livre sur les différentes plateformes d’Amazon.
Une fois l’enregistrement validé, votre livre sera disponible à la vente dans un délai maximum de 24h. On peut le vérifier en cliquant à “Bibliothèque”.
Après, vous pourriez ouvrir périodiquement votre compte pour contrôler l’état des ventes en cliquant sur “Rapports” :
Chaque plateforme de vente a sa procédure d’ajout de livres mais le schéma est proche de celui que nous venons de voir avec Amazon.
Avant d’arriver à la plateforme de vente, vous devez arrêter le prix de votre livre et je vous assure, ce n’est pas chose facile.
Quel prix de vente pour votre livre ?
C’est le point le plus souvent oublié alors qu’il est stratégique. Cela rentre même en compte dans votre stratégie de monétisation. En effet, fixer un prix n’est pas chose facile : jugé trop élevé, il peut dérouter plus d’un et vous faire perdre des clients. Ce qui vous fera aussi perdre des revenus. En dessous aussi, vous perdrez certainement des revenus car il y aurait peut-être des personnes prêtes à acheter votre produit à un prix plus élevé. Le problème est que personne ne sait à l’avance le comportement des personnes intéressées par votre produit face au prix fixé. Vous pouvez par exemple écrire un livre et fixer le prix à 15 euros et ne faire aucune vente sur 3 mois. Baisser le prix à 7 euros et enregistrer vos premières ventes. Laisser le livre à 15 euros en proposant un autre livre en bonus et avoir vos premières ventes. De même, certains auteurs ont, tout en laissant le prix de leur livre à 15 euros, changer la couverture de leur livre et enregistrer les premières ventes. Changer la description du livre, changer le titre du livre, changer la catégorie du livre, en maintenant les 15 euros et enregistrer les premières ventes. Comment expliquer cela?
Cela s’explique tout simplement que le prix est une affaire psychologique. Si vos futurs clients perçoivent la valeur de votre produit à la hauteur du prix fixé, ils achètent. S’ils trouvent que c’est exagéré, ils bourdent votre produit. C’est pour cela que les auteurs multiplient les stratégies pour mieux mettre en avant la valeur de leur produit. C’est même l’objet de la page de vente que nous allons aborder.
Quelle stratégie est poursuivie pour proposer un prix? Nous allons en présenter sommairement quelques unes :
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Le nombre 9 : la stratégie de prix avec le dernier chiffre terminant par 9 est courante. C’est un phénomène surprenant que certains chercheurs affirment l’efficacité à coup d’études. Notre propos ici n’est pas d’interroger ces recherches mais de constater que ça marche. Un livre à 9 euros n’est pas perçu comme un livre à 10 euros, de même que 2.99 euros sera perçu plus raisonnable que 3 euros alors que quelques centimes les séparent. Pour se rendre compte de ce phénomène, vous n’avez qu’à observer la tarification de plusieurs produits à Amazon.
Source : Amazon.fr
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Présenter un prix plus bas que le prix affiché : c’est un peu la stratégie que font souvent plusieurs enseignes de commerce. On met le prix de 100 euros, on le barre, on met à côté “Maintenant à 55 euros”.
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Concevoir un package : Le produit avec des bonus, d’autres livres, des conseils, des exclusivités,… Ici, vous jouez sur le nombre pour faire accepter votre prix.
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Le prix du concurrent : Ici, vous n’avez qu’à faire une recherche sur les prix des produits concurrents et fixer votre prix.
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Mettre plus en avant la valeur ajoutée du produit : Et oui, c’est aussi une stratégie qui vise à plus présenter et détailler les avantages du produit et ses fonctionnalités. Vu sous cette angle, le client se dira que c’est pas cher payé par rapport à ce qui est offert.
Voilà pour quelques exemples. Réfléchissez à votre stratégie des prix car il n’est pas interdit de combiner toutes les stratégies citées plus haut afin d’avoir une proposition originale.
Il peut arriver, dans le cas par exemple où vous souhaitez vendre votre livre sur un blog, que vous ayez besoin d’une page de vente. Vous allez devoir vous soumettre au difficile exercice de conception d’une page de vente.
Concevoir une page de vente pour votre livre
“Turn words into profits”
C’est ainsi que Dan Kennedy dans son livre “The Ultimate Sales Letter” définit la fonction d’une page de vente. La fonction d’une page de vente est de transformer des mots en profits. A la base, l’opération est simple : dans la page de vente, vous présentez votre livre, les bénéfices qu’un lecteur va en retirer à la fin de votre livre et la procédure à suivre pour l’acquérir. Certains vendeurs professionnels résument leur procédure de vente par l’acronyme AIDA (Attention, Intérêt, Désir et Action). Ainsi, vous devez créer l’attention, susciter l’intérêt, développer le désir et motiver l’attention. Un auteur indépendant qui n’a pas les moyens de louer les services d’un professionnel de la vente pour traduire cet acronyme en mots est désemparé et peut vouloir enjamber cette étape et proposer juste son produit avec une image sur une page de son blog, avec le lien pour l’achat. Ce serait une erreur stratégique. Avoir des lecteurs et des fans de votre blog est une chose, les transformer en clients en est une autre.
Les experts de la conversion affirment que sur 100 visiteurs qui atterrissent sur votre blog, on tourne en moyenne autour de 2 seulement qui achètent votre livre, donc le taux de conversion tourne autour de 2%. Si vous avez autour de 10 000 visiteurs mensuels, espérez dans le meilleur des cas 200 ventes mensuelles. C’est pour cela qu’il faut mieux élaborer votre page de vente pour augmenter votre taux de conversion.
Pour vous faire comprendre l’importance d’une page de vente, des start-up sont nées du côté des Etats-Unis proposant des services pour vous accompagner dans la conception et l’intégration d’une page de vente. En quelques clics, vous avez votre page de vente car plusieurs modèles de page de vente vous sont proposées et vous n’avez qu’à choisir un modèle, modifier quelques points, donner l’adresse de votre blog et l’intégration se fait nativement. Seulement, très loin de ma préférence pour les solutions gratuites, ces plateformes de conception et d’intégration de pages de vente sont payantes. Néanmoins, elles offrent un mois pour l’essai et vous avez le temps d’évaluer le service… et pourquoi pas créer vous même une page de vente dans votre blog après la période d’essai si le service n’est pas convaincant.
Les pages de vente sont souvent associées aux “landing page”, Ici Unbounce l’un des précurseurs des plateformes de conception de page de vente
Quelques exemples de modèles de “landing pages” par Unbounce
Unbounce n’est pas seul sur le marché puisqu’on a Instapage, Hubspot, Leadpages, Wishpond et bien d’autres. Ces dernières plateformes sont plus complètes et ne se limitent pas seulement à la conception de votre page de vente mais permettent de faire des tests pour observer le comportement des visiteurs sur votre page, afin que vous puissiez faire des ajustements ou des modifications. Comme quoi c’est un marché déjà mature aux Etats-Unis.
Seulement, si vous n’avez pas 49 dollars au moins par mois à offrir à Unbounce pour une page de vente professionnelle, mieux vaut opter à créer vous même votre page de vente. Les raisons ne manquent pas pour se consoler : “avant Unbounce, on vendait“, “c’est pas le design qui vend, mais la qualité et la valeur ajoutée du produit“,….etc. Une fois la page créée, il va falloir réfléchir au contenu de cette page. C’est pour cela que nous allons décomposé ce qu’est une page de vente aujourd’hui sur le Net.
En règle générale, une page de vente a cinq (05) éléments que je vais présenter en l’illustrant avec l’exemple d’une page de vente d’un livre :
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La proposition unique de vente, qui porte le titre de l’offre, un sous-titre pour renforcer l’offre et une courte phrase pour introduire l’offre, ce qu’on appelle communément l’accroche.
L’accroche du livre d’Unbounce avec un titre et le sous-titre qui renforce ce qui est annoncé dans le titre
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L’image ou la vidéo de l’offre. Ici, on présente l’image du produit ou une vidéo qui parle du produit.
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Les bénéfices de l’offre, qui présente sommairement en liste les bénéfices de l’offre. Que va bénéficier le lecteur à la fin de votre livre ?
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Les preuves : on peut présenter ici les preuves sociales comme les références, témoignages, recommandations, citations de presses,…etc mais aussi les indicateurs de confiance comme l’image d’un antivirus pour la sécurité, une image de cadenas, une garantie de remboursement…
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Un appel à l’action : il s’agit le plus souvent d’un bouton en couleur qui motive l’action. L’objectif de la page de vente est de vous faire cliquer sur ce bouton.
L’image au centre, les bénéfices à gauche et l’appel à l’action à droite pour le livre d’Unbounce
Une méthode de preuve : vous citez les médias ou journaux ayant parlé votre produit. Ici avec le livre de Paddy Moogan
Une autre méthode de preuve : recueillir les témoignages. Ici avec le livre de Paddy Moogan
Un indicateur de confiance qu’on retrouve le plus souvent proche des boutons à cliquer pour engager la procédure d’achat. Ca rassure le client. Les anglo-saxons appellent ces signes les “trust seals”
Dans tous les cas, ces exemples sont fournis uniquement pour booster votre imagination. Le plus important est de se mettre à la place du client. Imaginez les questions que vous vous posez lorsque vous voulez faire un achat. Et une page de vente à haut taux de conversion en ressortira. Si vous avez un blog sous WordPress hébergé, vous pouvez avoir les mêmes services qu’offre Unbounce à partir d’un plugin gratuit. Pour les autres, ce sera du payant ou du DIY (Do It Yourself, Fais ça toi même).
Un plugin gratuit WordPress pour intégrer une landing page dans votre blog WordPress
Une page de vente ne convertit que les visiteurs qui la lisent effectivement. Ce qui veut dire que vous devez drainer du monde vers votre page de vente. C’est le but poursuivi par la promotion que nous allons maintenant aborder.
La promotion
L’ebook d’iThemes nous prévient que si vous vendez 100 copies de votre livre, vous êtes dans le top 20% des auteurs. C’est-à-dire qu’il n y a que 20% des auteurs qui réussissent à vendre 100 copies et plus.
La vente d’un produit de votre blog est égale au nombre de visiteurs de votre blog multiplié par le taux de conversion.
Ventes = Nombre de visites × Taux de conversion
Nombre de visites = Audience de votre blog, donc Ventes = Audience de votre blog × Taux de conversion
Si vous avez une audience de 10 000 visites mensuelles et qu’on retient le taux de conversion statistiquement observé de 2%, on est à 200 unités de vente. Si vous voulez augmenter vos ventes, il faudra jouer sur l’un des paramètres de la fonction de vente. La promotion du produit joue sur l’audience afin d’augmenter les ventes. En clair, promouvoir un produit c’est élargir l’audience du produit. Il n’y a pas de règle ou de méthodes standard pour promouvoir un produit, seule votre imagination est la limite. Nous allons juste lister quelques astuces :
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La captation de l’audience d’autres blogs : les blogueurs proposent un article à d’autres blogs influents à la sortie de leur livre. On observe le plus souvent cette stratégie de plusieurs auteurs dans la publication de leur livre. Des articles résumant le livre ou abordant les thèmes du livre sont publiés dans des blogs à forte audience ou influents. Ainsi, cette exposition temporaire à une nouvelle audience permet de disposer d’un surplus d’audience qui peut être converti en ventes.
Ici le blog d’Aurélien Amacker qui autorise les articles invités
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Les partenariats avec d’autres blogueurs influents : ici, vous établissez un partenariat gagnant-gagnant avec d’autres blogueurs influents en leur proposant une commission au cas où les ventes passeraient par leur blog ou leur liste d’abonnés email. C’est aussi une stratégie qu’on observe le plus souvent.
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Payer une campagne de mots-clés pour mieux exposer votre livre : Ici, vous achetez des mots-clés des moteurs de recherche par exemple par Google Adwords pour permettre à Google d’afficher en première page et en priorité les liens vers votre produit lorsqu’un internaute fait une recherche sur un mot-clé. On peut toujours contourner cette voie en publiant des articles dans votre blog avec ciblage de mot-clé par Google Keyword Planner, l’outil de planification de mot-clé de Google.
Bing Ads pour gérer vos campagnes par mots-clés à partir des moteurs de recherche de Google et Yahoo. Vous pouvez aussi opter pour Google Adwords qui gère vos campagnes par le moteur de recherche Google.
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Engager une campagne de promotion sur les réseaux sociaux : Créer une Fan page à Facebook, un compte Twitter dédié, un compte Google+, Pinterest, Instagram, Tumblr, Youtube,…etc. Il y a toujours des groupes qu’on peut cibler dans ces réseaux sociaux, par exemple en effectuant une recherche à Facebook sur les groupes qui peuvent être intéressés par votre livre, ou en faisant aussi une recherche par hashtags pour cibler certains utilisateurs de Twitter. Ou si on est moins enclin à passer cette corvée, passer à la caisse des régies publicitaires de ces réseaux sociaux.
Pour ceux qui veulent la promotion payante sur Twitter.
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Organiser un jeu-concours, offrir des bonus et cadeaux aux premiers acquéreurs,
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Offrir gratuitement un long vrésumé du livre en libre téléchargement pendant une période pour susciter le buzz, des commentaires et autres retours. Mais le meilleur moyen de l’offrir gratuitement est de le proposer contre paiement d’un tweet par exemple et les plateformes proposant ce moyen d’échange existent. Ce qui fait que chaque téléchargement de votre résumé de livre génère un tweet avec un lien, ce qui entraine une diffusion large et crée du buzz et des commentaires.
la plateforme PayWithATweet où vous “vendez” votre livre contre un tweet. Idéal pour une promotion
Tous ces exemples ne sont pas exclusifs. Les blogueurs rivalisent d’imagination pour trouver des solutions afin d’élargir l’audience de présentation de leur produit.
Qu’on ne vous trompe point. Il y a des personnes qui vous font croire qu’une fois votre livre publié, vous allez crouler sous les ventes. C’est totalement faux. La promotion de votre livre vous consommera au minimum deux fois l’énergie dépensée pour écrire le livre. Pensez, au minimum, à promouvoir votre livre auprès :
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des amis et des connaissances : le bouche à oreille reste encore une méthode autorisée pour la promotion.
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des réseaux sociaux : Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn,…etc.
Et surtout, créez un blog à WordPress ou à Blogger : c’est gratuit. Avec une plateforme de blog, vous pouvez aborder les thèmes proches de votre livre. Et je vous assure que ce sera un travail de longue haleine.
Voilà ainsi clôturé les étapes de publications d’un livre. C’est tout un processus qui n’est pas du tout facile. Don Murray pouvait diviser cette phase en 3 (pré-écriture, écriture et révision) puisqu’à l’époque où il écrivait cet article, au début des années 80, on passait par un éditeur pour publier le livre. L’éditeur se chargeait de faire la couverture du livre, de fixer le prix, faire les mises en page, corrections et révision, de gérer la distribution du livre dans les points de vente et d’en assurer la promotion.
Aujourd’hui, avec l’informatique qui a permis la déconnection du contenu avec le support, et surtout la diffusion de la publication indépendante, vous pouvez vous retrouver à exécuter vous-même toutes ces tâches, avec plus ou moins de réussite. Cela ne veut pas dire que les éditeurs sont morts. Les éditeurs continuent toujours à faire leur travail, avec la réduction de vos marges. Avec la publication indépendante, vous avez plus de marges mais votre temps est consommé. Même en déléguant, vous devez contrôler. Dans tous les cas, vous serez soumis à l’arbitrage entre qualité et marges.
Vous savez maintenant ce qu’il vous reste à faire pour écrire et publier un livre.
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