Note de lecture du Chapitre 8 de “Launch” de Jeff Walker : Le lancement d’un produit

launch

Nous continuons notre revue du livre “Launch” de Jeff Walker avec le chapitre 8 titré «Show Me the Money: it’s time to Launch! ». Pour ceux qui veulent retrouver les précédentes notes de lecture, vous avez les chapitres 1 ici, 2 ici, 3 ici, 4 ici, 5 ici, 6 ici et 7 ici.

Nouveau chapitre et autre étude de cas. Je vous passe cette histoire et je vous recommande de parcourir le livre pour plus de détails. Je préfère vous restituer la théorie, pas les cas pratiques…sinon l’auteur pourrait croire qu’il se trouve sur le blog d’un traducteur auto-proclamé du livre.

Ce chapitre aborde la partie centrale du PLF (Product Launch Formula), celle où vous devez voir le résultat de tous les efforts accomplis, le jour de l’ouverture de la prise des commandes. Le jour du lancement du produit.

L’auteur conte comment ce jour est un jour d’excitation, de tension et de joie. Ce jour est généralement appelé jour « Open Cart Day» puisque c’est le jour où vous ouvrez le « panier » et prenez les commandes de vos prospects. Le jour où le lancement prend fin est appelé jour « Close Cart Day », le jour de la fermeture ou d’arrêt des commandes.

La mécanique actuelle pour démarrer un lancement est très simple. Vous avez besoin d’une page de vente percutante. Vous pouvez faire cela par une vidéo ou par une lettre. Votre message de vente doit commencer avec l’opportunité et vous devez présenter l’histoire entière de votre offre.

Lorsque la page de vente est arrêtée, la prochaine étape est d’envoyer un mail à votre liste de lancement pour les informer que l’offre est disponible et ouverte à la vente. C’est un mail simple avec un lien vers votre page de vente.

Avant d’envoyer le mail qui ouvre votre vente, assurez-vous que tout fonctionne parfaitement : les liens renvoyés par le mail, la page de remerciements après l’achat, l’email de confirmation, le processus de vente, (…). Tout doit être testé avant l’envoi du mail.

Vous pouvez laisser courir votre lancement sur 4 à 7 jours. Cela dépend de vous.

Une règle absolue et cardinale pour créer un lancement à succès est de clôturer définitivement votre lancement. Comme cela, il y aura des conséquences négatives pour les personnes qui n’achèteront pas durant la période limitée de la prise des commandes. Il faut que vos prospects sachent qu’ils vont perdre quelque chose s’ils n’achètent pas avant la fin du lancement. Puisque la rareté, la pénurie que vous intégrez au moment du lancement est créé par les conséquences négatives.

Il y a 3 manières de créer la « rareté » pour votre offre, de l’intégrer à votre offre :

  1. « le prix augmente si… » : vous avez un prix spécial durant le lancement. Vous pouvez aussi vous appuyer sur un évènement comme Noël pour donner une motivation aux gens d’acquérir votre produit, avec un prix spécial « Noël ».
  2. « retirer les bonus » : si le prospect acquiert le produit, souscrit à l’offre, il aura des bonus. Si vous avez d’excellents bonus, la motivation sera grande du côté de vos prospects.
  3. « l’offre prend fin… » : si les prospects ne souscrivent pas à l’offre, ils n’en auront plus jamais l’occasion, ni l’opportunité. Bien que cela soit la meilleure approche, elle est limitée par la nature de l’offre. Si c’est un lancement pour un restaurant comme Jeff Walker le suggère, on ne peut pas parler de « fin » de l’offre ou « fin » du menu.

Autre point clé : vous pouvez combiner ces 3 formes de rareté, d’exclusivité. C’est à dire faire afficher un prix spécial, y ajouter des bonus en cas de souscription et préciser que cette offre spéciale à tarif réduit avec bonus ne durera que 24 heures. Après 24h, le prix augmentera, sans les bonus. Encore une fois, c’est à vous de voir comment combiner ou ajuster tout cela.

Une remarque anodine de Jeff Walker : terminer le lancement avec un point d’exclamation pour susciter le sens de l’urgence à vos prospects.

Entre l’ouverture et la fermeture du lancement, vous ne devez pas faire l’erreur de nombre de blogueurs qui se contentent d’attendre et ne font plus de mails. Par exemple, et en suivant Jeff Walker :

  • Le 1er jour, mail d’annonce de l’ouverture et 4h de temps après, rappel de l’annonce.
  • Le 2ème jour, un mail qui peut présenter les preuves sociales (témoignages, recommandations, notations ou revues du produit),
  • Le 3ème jour, envoyez un long mail qui répond aux principales questions sur le produit.
  • Le 4ème jour, votre message doit cibler la rareté, l’exclusivité. Vous faites une mise en garde, un rappel sur la fin de l’offre dans les 24h. vous devez être clair sur ce que vos prospects perdent à la fin de l’offre.
  • Le dernier jour, Jeff Walker suggère que vous envoyiez 2 mails. Un 1er mail qui rappelle que vous allez clôturer ce jour. Le second mail peut se faire 6 à 8h avant la clôture pour le rappel de clôture imminente.

Que se passe-t-il si vous avez un faible taux de conversion ? Si votre lancement a produit peu de ventes ? Si c’est le cas, vous devez passer en mode diagnostic :

  • Premièrement, vérifiez, testez si tout le processus fonctionne bien, du lien vers la page de vente contenue dans l’email d’annonce, au bouton de paiement. Si possible, effectuez-vous-même un acte d’achat comme si vous étiez le prospect.
  • Ensuite, déterminez le volume de trafic de votre site, le trafic vers votre page de vente, vers votre page de commande.
  • Finalement, si tout marche bien techniquement et que vous recevez du trafic dans votre site avec peu de ventes, c’est que vous avez un problème de conversion.

Généralement, il y a 2 raisons principales au problème de conversion :

  • Cela peut être votre offre,
  • Ou cela peut être votre message de vente.

Cela peut aussi être une combinaison des deux.

En parlant d’offre, est-ce que votre offre est irrésistible ? Est-ce que votre offre est une solution ou résout un problème qui préoccupe votre marché ? Est-ce que vous vendez ce que le marché veut ou vous vendez ce que vous pensez que le marché veut ? Est-ce que votre offre adresse les espoirs et les rêves de vos prospects ? Est-ce qu’elle adresse les peurs et les aspirations du marché ?

En parlant de message de vente (contenu dans la lettre ou vidéo de vente), est-ce que ce message articule la transformation ou le changement que votre produit offre au prospect ? Est-ce que les avantages du produit sont perceptibles, tangibles ou concrets ? Est-ce que vous dites à vos prospects clairement ce qu’ils doivent faire ? Le prix du produit? Les garanties? Est-ce que le processus d’achat est simple et compréhensible?

Que faire après votre lancement ?

Une fois que vous avez clôturé le lancement, vous devez renforcer la relation avec tous ceux qui ont acheté votre produit. C’est le début du post-lancement.

Jeff Walker recommande d’avoir des bonus extra, non mentionnés pendant le lancement, et mis à la disposition des clients.

Autre chose à ne pas oublier : les prospects qui n’ont pas acheté vos produits vous seront utiles pour les prochaines offres, et aussi les prochains lancements. Maintenez la relation avec eux, continuez à leur délivrer du contenu de valeur.

Dans le prochain billet, je vais aborder le prochain chapitre avec ce que l’auteur appelle « Seed Launch », un lancement spécial, spécial dans la mesure où c’est un lancement sans liste d’abonnés email, ni produit. Aux antipodes de ce que nous avons abordé jusqu’ici.

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